Ganhando tempo… veja um breve resumo do que trata este artigo.

Para aumentar a demanda:

• Entenda qual é a sua situação: ociosidade ou desejo de aumentar a sua fatia de mercado?
• Avalie os impactos do aumento da demanda sobre o seu processo logístico de produção e entrega
• O aumento de demanda também tem impactos sobre o seu fluxo de caixa. Pode ser um desafio a vencer.
• Há várias técnicas para alavancar vendas, desde o tradicional engajamento social que garante um crescimento orgânico e sustentável de longo prazo até as técnicas de “growth hacking” que podem levar a uma explosão nas vendas.

Você deve estar imaginando que vai ler neste artigo, logo de início, uma série de dicas sobre como aumentar a procura pelos seus produtos. Mas não vai ser bem assim.

Sempre que alguém pergunta sobre como poderia aumentar a demanda é preciso entender o que está por trás desta questão.

Há pelo menos duas possibilidades, opostas entre si, que precisam ser avaliadas.

A primeira possibilidade é que a sua produção esteja com capacidade ociosa, ou seja, é possível produzir mais com os recursos que se tem hoje.

A segunda possibilidade é exatamente o oposto: sua produção e vendas estão a todo vapor e você deseja ocupar um espaço ainda maior no mercado.

São cenários completamente distintos, que exigem abordagens diferentes, mas que poderão ter alguns desafios semelhantes.

Por exemplo: se uma fábrica de blocos está ociosa e, de uma hora para outra, surge uma demanda muito forte, possivelmente haverá um gargalo na logística da produção e também das entregas.

Se o processo não possuir um arranjo adequado haverá dificuldades para alimentar as maquinas, retirar a produção, efetuar a cura e finalmente entregar. A forma de movimentação de insumos e das peças moldadas precisa ser ajustada.

O mesmo pode acontecer em uma empresa que já está trabalhando em um ritmo forte. Seu sistema logístico está saturado e irá ficar ainda mais sobrecarregado. Receber, acomodar mais insumos e, ao mesmo tempo, dar vazão às entregas vai ser um desafio.

Nós já vimos isso acontecer antes, em diversos segmentos, como aço, cerâmica, cimento, etc. Os prazos de entrega começam a ficar dilatados e os clientes insatisfeitos.

É preciso se perguntar até que ponto é possível crescer, escalar a produção, sem depender de mais espaço ou novos investimentos.

Adquirir uma máquina nova ou adicionar algum equipamento complementar, que pode ser a saída escolhida, requer alterações no leiaute e fluxo de caixa adequado, entre outras coisas. Não dá para fazer sem planejar. E esse é o momento.

Já que estamos falando em cenários para o próximo ano, uma tendência que está se observando entre os fornecedores é a redução no prazo de pagamento. É uma forma de reduzir o risco de inadimplência. Esta questão é muito importante porque afeta diretamente o seu fluxo de caixa.

Provavelmente você terá que continuar praticando as mesmas condições comerciais. É difícil, neste ramo, reduzir prazos e aumentar preços. Especialmente quando se trata de negociar com construtoras ou varejistas.

Logo se vê que aumentar a demanda exige uma preparação adequada. Não se trata simplesmente de estimular as vendas.

Se trata de conseguir trabalhar em um outro nível de produção e manter ou melhorar o atendimento e a sua entrega, sem comprometer a saúde financeira da empresa.

Mas e ai? Feitas estas ressalvas, como aumentar a demanda?

Existem diversas estratégias, que variam em custo, eficiência e adaptação ao seu negócio.

A mais tradicional de todas, que garante excelentes resultados de longo prazo, é a captação e a retenção de clientes através do estabelecimento de um relacionamento pessoal sólido.

Ela não provoca um “boom” nas suas vendas, mas solidifica a sua carteira de clientes e garante um crescimento orgânico saldável.

Esta estratégia depende da sua inserção social: participar de clubes de serviço, associações de profissionais e comerciais, patrocínios, engajamento social apoiando alguma causa local, etc. Essa você já conhece e sabe que funciona muito bem. Mas é preciso acender uma lâmpada vermelha aqui.

O engajamento deve ser creditado à empresa. Não pode estar vinculado a um funcionário ou representante comercial. O que vai acontecer se esta pessoa deixar a sua empresa? Ele vai levar os seus cliente com ele.

É fundamental que o cliente entenda que todo esforço para atender bem, resolver problemas com entregas, boletos, etc, são ações da empresa.

A empresa deve receber o crédito pelo engajamento social, pela qualidade do produto, pelo bom atendimento na venda e na solução de problemas.

Já imaginou o boca a boca entre os clientes: “ o atendimento da empresa era muito bom, mas depois que o fulano saiu a coisa complicou”. Pronto, já era. Seu esforço foi pro lixo. Eles vão querer saber para onde foi o tal fulano.

Então, cuidado com a personificação em excesso do atendimento. O funcionário atende bem porque se trata de uma política da empresa. Toda a sua equipe precisa trabalhar no mesmo nível. É papel do empresário garantir isso.

Se você quer resultados mais rápidos, no médio prazo principalmente, você precisa investir nas redes sociais. Aliás, se você não estiver participando delas, pode ser que você nem exista para o mercado. Procure uma empresa de marketing digital para te auxiliar com isso.

Utilizar as redes sociais para alavancar vendas é muito mais do que fazer postagens dos seus produtos. É preciso estratégia, consistência. Obviamente o empresário, ainda que se esforce, não vai dar conta. Ele tem outras prioridades. Pagar as contas, por exemplo!

Agora, se você está preparado para “detonar o mercado” e quer resultados no curtíssimo prazo, você vai precisar de técnicas de uma área muito nova, chamada de “growth hacking”.

Growth hacking consiste em técnicas de marketing digital para prospecção e retenção de clientes, muito poderosas e agressivas utilizadas para acelerar o crescimento da empresa; ainda são poucas as agências que as praticam.

O bom é que, como tudo acontece no mundo digital, não importa onde você esteja, as agências conseguem te atender. Ela pode te ajudar a focar no mercado local e regional, identificar e captar o seu cliente ideal, dentro da sua melhor área de atuação.

 Aliás, isso nos leva a refletir sobre o perfil do mercado e dos seus clientes nesta nova fase que estamos entrando: a pós pandemia. Que nem sabemos quanto tempo vai durar.

Mas isso será assunto do próximo artigo.

Até breve.